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sihab87
Apr 13, 2022
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我们都知道,很多产品相比于同品类下的主流产品,虽然销量、社会认知度都很低,但这并没有妨碍他们在品牌上的成功。 比如,手机行业的8848、手表行业的小天才、挂面行业的陈克明、在线婚恋行业的MarryU等等。 (PS:这种说法是相比于同类主流竞品而言的,如果单独说他们销量低,其实是不成立的。就像在线交友领域的MarryU注册用户量也有几百万,但相比于主流市场的世纪佳缘的上亿用户,仍然属于小众产品) 类似于这些品牌,近几年,在小众市场创业,受到了创业者们极其热烈的追捧。追捧之余,误区也是不可避免的: “既然拼不过大品牌,索性就不和他们竞争了,退而求其次,在这个大市场里分一小杯羹,也足够自给自足了”。 然而,这些只不过是创业者的美好愿望而已。实际上,他们不光无法与大品牌展开正面竞争,就连在主流市场生存下去都很艰难。 很多创业者就是这样,他们把自己在主流市场的做不大,归结于进入了小众市场。事实上,那不过是成为了主流市场的鸡肋品牌。 如图: 若想生存,要么让产品带着差异化优势进入主流市场参与竞争,要么归隐到小众市场。只想在主流市场下小富即安,这是不太可能的。 比如几年前死掉的大可乐手机。没有竞争优势,却进入了华为、小米、OV等大品牌主导的主流手机市场。在大品牌的四面夹击之下,在主流市场的大可乐,销量却和小众市场处于同一数量级,入不敷出,最中因资金链断裂而亡。 这就像在革命时期,一个力量很小的政权,电话号码列表 却想要争夺兵家必争之地(主流市场)一样,其实是很难的,因为大政权都在虎视眈眈。最明智的做法是占据敌人不在意、没兴趣的偏僻地区(小众市场)——因为在这里,战场足够小,完全可以守得住。 所以,大可乐会死,但8848钛金手机(定位在超高端人群)活得很好。因为它真正找到了一个小众市场——在这里,没有激烈的竞争,战场足够小,品牌能自给自足。 因此,进入小众市场并不等于在主流市场中销量较少,而是避开了主流市场,在竞争对手不在意的细分领域充分发展。 那我该如何寻找一个小众市场呢? 实际上,把关注点放在消费者身上就可以了。总体来说,两种类型的消费者是你开拓小众市场的机会。(注意:如果主流群体中只有一小部分消费者不满足于现有产品,且这些消费者较为分散,就不具有做利基市场的前提) Best database provider | Cell Phone Number List 1. “欲求不满”型消费者 市场上存在这样一群消费者,主流产品无法更好的满足他们的需求,因此他们特别需要一款全新的产品来更好的服务他们。 如何解放这群消费者,让他们不必忍? 比如过去的玫瑰市场,你想买一束特精致、高逼格的玫瑰花,市场无法满足你的要求,你只能去买那种花店里的大街货。后来roseonly几百元一束带有深刻含义(一生只爱一人)外加精致包装的玫瑰花满足了这部分需求,成功进入玫瑰的小众市场。 同样,在肉夹馍行业,几块钱的肉夹馍非常便宜,但市场上存在这样一群消费者,他们不愿去路边买几块钱的廉价肉夹馍,他们宁愿多花些钱,买一个更高逼格,更好吃的,所以,后来的西少爷肉夹馍不仅提高了品质和美味程度,还附加了大学生联合创业的感人故事,赋予了品牌更多的内涵。 再比如,当大部分同行都选择从低价洗车、保养切入汽车后市场时,橙牛(一款汽车违章查询APP)却选择需求频次相对较低的车务代办业务作为入口,比如违章查询、汽车年检、罚款代缴等,囊括了汽车后市场几乎全部的代办服务。
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